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Smeal創始人曹鵬: 不要去教育市場,而是去“順勢而為”

www.svrbeb.tw | 時間:2020-12-30 19:07:48 | 來源:第一財經

“不吃外賣,吃代餐”。2020年,代餐似乎成為了都市女孩們的“必修課”。

11月落幕的消費狂歡節更是涌現出不少成績亮眼的代餐新品牌,Smeal就是其中之一。從新西蘭來到中國還不到兩年,Smeal去年全渠道的銷售額超3億元,在2019和2020的雙11新代餐類目中,連續兩年蟬聯銷量TOP1。

Smeal創始人兼CEO曹鵬在品類的選擇上有自己獨到的方法論:在舊賽道的交織點上尋找新空間。

他將“瓶裝代餐奶昔”引入國內,倡導“瓶裝一切粉末”,用包裝創造流行,在消費者心中種下了“奶茶級口感”的新認知,又一手培養了“吃不胖的新輕食”子品牌「輕食獸」,在消費場景和人群的拓展上開啟了新一輪大冒險。

本期將對話曹鵬,我們將從野蠻生長的代餐市場談起,共同探討新消費產品設計上的巧思,健康食品應當如何做好加減法,以及Smeal在拓展消費人群和場景上的新策略,或許能給從業人群帶來一些靈感的閃光。

Smeal創始人兼CEO曹鵬

以下為部分訪談實錄:

CBNData: CBNData線上消費大數據顯示,最近一年代餐的消費金額和人數增速雙雙突破50%,您認為增長背后的主推手是什么?

曹鵬:非常簡單——趨勢。在趨勢下做順勢而為的事情,而不是說某一個人、某幾個項目去推動市場。

今年的疫情會對代餐市場有一定的加速和推動,因為代餐本身是對三餐的補充,或者是代替三餐中其中一餐的解決方案。在疫情期間都是一日三餐,又不像平時有更多的消耗,所以會傾向于選擇一些可以精準控制熱量又營養相對全面的替代品,當然新代餐是最好的選擇,伴隨著國人健康消費觀念的提升,對我們有非常大的促進作用。

CBNData:為什么會選擇“瓶裝代餐奶昔”的產品形式來切入代餐市場?這屆年輕人喜歡什么樣的產品設計語言?

曹鵬: 我們在2017年創立Smeal,起初在新西蘭找實驗室來解決產品配方和口感問題,2018年開始進入中國,國內才是最大的消費市場。

代餐是一個被創造出來的品類概念,其實這類產品很早就在國內市場存在,比如五谷雜糧粉、芝麻糊、藕粉都是早期形態的代餐,核心受眾為中老年人群。這類產品都需要熱水和容器去沖泡飲用,對于年輕消費者來說,營養不全面,沖調不方便,攜帶不便捷,口感又不好。所以我們從產品包裝和配方去升級,來去滿足新消費人群的需求。

年輕人需要什么樣的代餐產品?我認為有以下四個關鍵點: 健康、口感、顏值、便捷。

從產品研發上來看,噴霧干燥和凍干技術的粉末形態可以做到沖水即溶,口感上更勝一籌,通過配方調整又能做到相對低熱量、無添加香精,色素和防腐劑,但這些還遠遠不夠。在新媒體、新流量的當下,如果你的產品不符合“社交貨幣”的性質,它就不是一個好產品,所以我們要創新包裝形式。

Smeal找到了瓶裝粉末的形式,在使用上更加方便,加水后像調酒師一樣搖晃均勻,即可飲用。通過設計帶來的新審美來拉近和年輕消費者的距離,形成了自用和分享的裂變傳播。

Smeal NOTO代餐奶昔系列

CBNData:《天貓食品行業趨勢分析報告》顯示,85%的消費者購買代餐是為了健身和減脂,在拓寬消費人群和消費場景上,Smeal有什么新思路?

曹鵬:Smeal是從代餐品類做切入來獲取到我們想要的消費人群。第一是對體重管理和健康意識有需求的一部分人。第二是對方便速食有需求的人。因為代餐本身具有便捷性和飽腹感,比如上班族中午開會沒有時間吃飯,或早晨來不及吃飯,都可以通過代餐來解決應急需求。

我們現在已經獲取到了這兩個維度的人群,所以Smeal在今年不會再將自己限制于代餐品類,會拓展更多樣的SKU,將產品和品牌矩陣擴張至更為多場景的健康消費。

我們的研發團隊會將目標受眾的 24 小時進行切割,根據作息時間等標簽進行細化,團隊會先設想好該產品的用戶使用場景,如:當喝代餐奶昔時,是什么樣的狀態?當想吃小零食時,又是會在哪些地方?在產品出樣后,根據團隊細化出的場景清單進行比對,確保每款產品都貼合消費者需求。

Smeal旗下子品牌「輕食獸」

針對工作、運動等場景推出的健康輕食產品

CBNData:90后、Z世代已經成為消費主力,他們對“健康”這件事的理解和需求發生了什么變化?您覺得“好吃和健康”的矛盾可調和嗎?

曹鵬:其實絕大多數消費者理解的健康是非常簡單,比如說“零糖、零脂、零卡”的飲料真的健康嗎?其實未必,它本質上是水,做到零糖、零脂、零卡很正常。但一款餅干就顯然不可能做到,因為小麥粉本身含有熱量。但我們可以從原料和配方上去做改變,相對降低熱量、提高營養價值。

現在越來越多的消費者會去看食品的營養成分表,這意味著食品品牌需要盡可能去做到潔凈標簽,在成分上也要對自己提出更高的要求。比如Smeal推出的「輕食獸」餅干,選擇用麥芽糖醇去替代白砂糖讓產品熱量降低30~40%,而蛋白類、纖維類的都提高到兩倍的營養價值,從這兩個維度的“加減法”讓產品去盡量做到相對健康。

我認為對健康食品來說,“相對好吃”是排在第一位的,其次是怎么把一個相對好吃的東西做得健康一些??诟袨橄?、健康為輔——大家對健康食品的刻板印象是“不好吃”,同等條件下口感超越預期的產品很容易出圈。

「輕食獸」黑芝麻、巧克力蛋白威化

CBNData:現在多數新消費品牌會將線上作為新品首發渠道,「輕食獸」為什么選擇首先在屈臣氏門店先上架?

曹鵬:絕大部分的消費品牌首選會做電商,因為電商反應速度快、銷售相對集中,但電商不是唯一的渠道,更重要的是全渠道的發展。

我們的新品首先做的是線下,因為線下消費者可以即刻轉化,如果在線上做了很多營銷和推廣,線下見得不夠多,其實是資源的浪費,所以我們希望讓消費者可以看到即買。

屈臣氏在全國的連鎖門店達到3900多家,它的消費者人群跟我們的線上人群實際上是重合的,我們可以一次性將新品上架到3000多家門店,分布在中國的四十幾個省,對于趨勢的把控和數據的監測都是有戰略意義的。

CBNData: Smeal在營銷場域上的布局上會有哪些側重點?從用戶身上獲取的感性數據如何反饋到產品研發上來?

曹鵬:從營銷端來講,Smeal是內容驅動的。我們最開始是從微信公眾號開始,然后轉戰小紅書,最后轉戰抖音、B站全網,借助達人和明星的影響力形成營銷氛圍,其實本質都是靠內容驅動的營銷。品效合一的推廣才是應該追求的效果。

實際上現在全網流行的代餐都有一個標簽—— “奶茶級口感”,這個詞最早來源于18年我們在小紅書開的海外旗艦店的用戶評價。當時很多用戶反饋說Smeal的代餐奶昔口感很像奶茶,很好喝,這對我們來說是一個極大的觸動,也是一個被用戶反教育的過程,是用戶的反饋讓我們的產品變成了“可代餐的奶茶”,這成為了一個極大的賣點,也啟發了我們接下來的產品研發和品類拓展。

CBNData:代餐在今年遭遇了一些負面聲音,這是否意味著代餐品牌在教育市場上需要付出更大的成本?

曹鵬:我覺得讓市場自己順勢去走,讓消費者去填充“代餐”的概念,而不是誰故意去扭轉或去教育市場。

關于負面聲音,我認為是部分人的主觀判斷原因,可能他不是需求人群。但身為從業者,我們從來不主張吃代餐就不用吃飯,也并不覺得所有的人都需要代餐。我們希望消費者能夠精準控制熱量、管理體重,又能相對全面地補充營養,或者將它作為原有的進餐基礎上的補充,從而合理調整飲食結構。我們相信消費者理解的“代餐”才是真的代餐,他們能夠在市場上做出理智的判斷和選擇。

CBNData:目前健康食品存在一定的產品溢價,您覺得價格會是制約健康食品走向下沉市場的一大因素嗎?Smeal對此有何應對方法?

曹鵬:會是制約因素,因為下沉市場對價格更敏感。Smeal對此的解決方案是自建供應鏈。自建供應鏈的優勢有三點:

首先將產品的品質、配方牢牢把控在自己手中,這是品牌的核心競爭力之一;其次是產能的把控,這意味著你可以盡量去避免有貨無單、有單無貨的情況;最后是價格優勢,自建供應鏈意味著沒有中間商賺取差價,才會有成本優勢,能夠拓展更有價格梯度的產品線,從而能夠進入對價格更為敏感的下沉市場。


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